歐美日汽車(chē)零配件銷(xiāo)售模式淺析
2015-05-05
據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )數據表明，目前我國的汽車(chē)零部件企業(yè)數量已經(jīng)達到20多萬(wàn)家，從業(yè)人員接近千萬(wàn)，預計到2015年中國汽配行業(yè)規模產(chǎn)值可達到2.5萬(wàn)億元人民幣。但我國汽車(chē)零配件總產(chǎn)值與汽車(chē)整車(chē)制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值比值僅為0.7：1，遠低于國際標準的1.7：1。
歐美日汽車(chē)零配件銷(xiāo)售模式淺析
目前，我國汽車(chē)零配件市場(chǎng)存在一些許多不容忽視的問(wèn)題，諸如配件市場(chǎng)混亂、市場(chǎng)管理薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格混亂、假冒偽劣泛濫、信息不對稱(chēng)不透明、從業(yè)人員素質(zhì)較低、售后服務(wù)工作不健全等。這些問(wèn)題的產(chǎn)生都與汽車(chē)零配件的銷(xiāo)售渠道密切相關(guān)。那么，國外零部件的生產(chǎn)銷(xiāo)售如何組織的呢？
美國
據統計，美國零配件市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額大約占到全球市場(chǎng)六分之一的比例。在過(guò)去的100年的歷史里，美國汽車(chē)零配件市場(chǎng)從最初的幾萬(wàn)個(gè)品牌到如今的幾十個(gè)品牌但占據80%以上市場(chǎng)份額。
美國汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式
可以看出，美國汽車(chē)售后配件的分銷(xiāo)渠道主要有三種形式。
①配套市場(chǎng)渠道。由一級零部件供應商、整車(chē)廠(chǎng)零部件配送中心和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )（4S經(jīng)銷(xiāo)商）構成；
②分銷(xiāo)市場(chǎng)渠道。由倉儲式經(jīng)銷(xiāo)商配送中心、倉儲式經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )及維修站構成；
③零售市場(chǎng)渠道。包括專(zhuān)賣(mài)連鎖店、大型折扣店、會(huì )員制大賣(mài)場(chǎng)、五金行、超級市場(chǎng)和DIY商店等。
通常，整車(chē)廠(chǎng)商只從一級零部件供應商處采購一些關(guān)鍵性部件如發(fā)動(dòng)機、懸架、變速器等，其它大部分組件則通過(guò)自己的零部件配送中心從一般零部件供應商那里獲得。同時(shí)，一般零部件供應商還可能從整車(chē)零部件供應中心那里獲得零部件后加入到其他的銷(xiāo)售渠道中。
美國汽車(chē)零配件銷(xiāo)售的主流模式仍然是以品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，其代表企業(yè)如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS 等。據統計，僅這三家連鎖企業(yè)的零配件銷(xiāo)量就占據美國汽配市場(chǎng)的70%。這些企業(yè)全部實(shí)行技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和管理四統一，這使得消費者可以在任何一家加盟店都能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，從而加大了汽配連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競爭力。近年來(lái)，美國汽車(chē)零配件售后服務(wù)市場(chǎng)競爭更加激烈，各個(gè)渠道相互交錯的特點(diǎn)尤為明顯，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等連鎖店不再僅僅銷(xiāo)售零件，而且還搭蓋修車(chē)棚、聘用技工，以爭取維修市場(chǎng)，即汽車(chē)零配件連鎖企業(yè)除了經(jīng)營(yíng)零配件外，還建立起汽車(chē)維修的連鎖經(jīng)營(yíng)，將零配件市場(chǎng)與維修市場(chǎng)有機結合，充分利用汽車(chē)售后服務(wù)的市場(chǎng)前景，互相補充、互相促進(jìn)。
歐洲
歐洲的零部件銷(xiāo)售主要以德國的平行式供應體系為代表，即整車(chē)廠(chǎng)商與汽車(chē)配件廠(chǎng)商各自平行發(fā)展，其配件廠(chǎng)商獨立性較強，相互間保持著(zhù)相對自由的企業(yè)關(guān)系。整車(chē)企業(yè)在市場(chǎng)化原則基礎上向零部件企業(yè)采購產(chǎn)品，從而形成配套關(guān)系。整車(chē)企業(yè)與零部件供應商之間基本沒(méi)有資本紐帶。在這種體系下，整車(chē)廠(chǎng)商可以用圖紙向配件廠(chǎng)商招標，促使配件廠(chǎng)商按圖紙進(jìn)行生產(chǎn)；同時(shí)配件廠(chǎng)商也可以自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品供整車(chē)廠(chǎng)商選擇，實(shí)現各自的發(fā)展，并在競爭中推動(dòng)汽車(chē)零配件行業(yè)的發(fā)展。
歐洲汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式
歐洲的汽車(chē)配件市場(chǎng)比較有序，其分銷(xiāo)渠道主要以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為中心，形成了一級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、二級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)。一級批發(fā)網(wǎng)店點(diǎn)主要包括：整車(chē)廠(chǎng)售后部門(mén)、零售分銷(xiāo)商和快修集中管理部門(mén)；二級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷(xiāo)商和配件批發(fā)商；零售網(wǎng)點(diǎn)包括：特許經(jīng)銷(xiāo)商、獨立維修站、車(chē)身車(chē)間、加油站（超市）與快修店等。
日本
日本汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式
可以看出：日本的汽車(chē)售后配件的分銷(xiāo)渠道主要有四條路徑。
①整車(chē)廠(chǎng)路徑。原廠(chǎng)(也就是一級零部件供應商) 配件由整車(chē)廠(chǎng)零部件配送中心到經(jīng)銷(xiāo)商，再到維修站，直至客戶(hù)。
②零部件供應商路徑。一般的零配件供應商建立自己的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)供應商配送中心將一部分配件銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，另一部分配件通過(guò)零售網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售給DIY用戶(hù)。
③批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)路徑。配件供應商直接通過(guò)此渠道將汽車(chē)配件銷(xiāo)售給維修站。
④零售路徑。汽車(chē)配件和用品（如汽車(chē)電子產(chǎn)品、汽車(chē)飾品、各種汽車(chē)用添加劑、清潔保養用品）大都通過(guò)全國性的汽車(chē)用品連鎖店銷(xiāo)售。加油站也銷(xiāo)售汽車(chē)用品，包括機油、齒輪油、潤滑油和各種添加劑。汽車(chē)輪胎大部分是在輪胎專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售并代客安裝。
美日歐汽車(chē)零配件銷(xiāo)售模式比較
美國汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是：
①整車(chē)廠(chǎng)售后服務(wù)范圍內的汽車(chē)，主要由整車(chē)廠(chǎng)商向零部件配套廠(chǎng)商采購并通過(guò)自己的特約服務(wù)站或4S店進(jìn)行三包服務(wù)；
②零部件配套廠(chǎng)商通過(guò)配送中心向各大配件經(jīng)銷(xiāo)商配發(fā)配送配件，再由批發(fā)商向零售商和二級經(jīng)銷(xiāo)商供貨。這種模式利于銷(xiāo)售渠道扁平化，但給配件經(jīng)銷(xiāo)商的采購增加了困難；
③汽車(chē)零部件配套渠道上主要的零部件供應商是獨立于整車(chē)廠(chǎng)的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，這些供應商都有一整套自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系--連鎖經(jīng)營(yíng)。對目前比較零散、混亂的中國汽車(chē)零部件市場(chǎng)而言，這種連鎖經(jīng)營(yíng)方式既有利于中國汽車(chē)零部件獨立品牌的建立，同時(shí)也能更好地規范中國的汽配市場(chǎng)。
歐洲的汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)是：
①零部件供應商向整車(chē)廠(chǎng)商統一供應零部件，再由整車(chē)廠(chǎng)商向其售后服務(wù)單位銷(xiāo)售配件。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于整車(chē)廠(chǎng)商可以將社會(huì )化渠道和自由服務(wù)渠道進(jìn)行整合，配件經(jīng)銷(xiāo)商在訂購配件時(shí)只需針對一個(gè)廠(chǎng)商，齊全的配件供應有利于配件品牌的發(fā)展；但這種模式增加了銷(xiāo)渠道層次，不利于渠道成本的控制；
②在歐洲汽車(chē)零部件零售渠道上面向消費者的方式多樣化，包括特許經(jīng)銷(xiāo)商、獨立維修站、車(chē)身車(chē)間、加油站、超市、快修店等。對于汽車(chē)售后市場(chǎng)以4S店一家獨大的中國，這種擴大服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數量和類(lèi)型的方法，有利于維護消費者利益和推動(dòng)汽車(chē)售后市場(chǎng)的發(fā)展。
日本的汽車(chē)配件分銷(xiāo)渠道模式的特點(diǎn)是：分銷(xiāo)渠道多元化，整車(chē)配件和零部件供應商都可以通過(guò)自有渠道向批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售配件。其優(yōu)點(diǎn)是渠道多樣化，渠道層級少，渠道成本低，但零部件供應商和整車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的渠道沖突十分強烈。對處于初級階段的中國汽車(chē)配件市場(chǎng)而言，如果用這種分銷(xiāo)模式則會(huì )導致配套廠(chǎng)商之間以及配套廠(chǎng)商與整車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的惡性競爭，互相壓價(jià)，擾亂了市場(chǎng)秩序，最終的結果很可能造成國內許多大的配件經(jīng)銷(xiāo)商掌握了話(huà)語(yǔ)權，不利于整車(chē)廠(chǎng)商的品牌的配件發(fā)展。
縱觀(guān)國外美、歐、日汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售渠道，主要為三種形式：零配件配套渠道，分銷(xiāo)渠道，零售渠道。其中，配套渠道是指汽車(chē)制造商直接從零部件生產(chǎn)企業(yè)采購；分銷(xiāo)渠道則是以代理商、特許經(jīng)銷(xiāo)商為主，常采用總代理、特許經(jīng)銷(xiāo)和區域代理方式；零售渠道主要包括品牌專(zhuān)賣(mài)制和售后服務(wù)等。
